Prospección B2B: cómo conseguir clientes que aún no te conocen

Hay dos formas de conseguir clientes B2B. En la entrante (inbound), la empresa te encuentra: en Google, por un contenido, por una recomendación. En la saliente (outbound B2B), vas tú a buscarla. La prospección es la parte saliente: elegir empresas, encontrar a quien decide y conseguir una primera conversación.

Tiene sentido cuando cada cliente vale mucho (un contrato anual, un proyecto grande), cuando tus clientes posibles son pocos y se pueden identificar por nombre, o cuando lo que vendes es nuevo y nadie lo busca todavía en Google. Si vendes algo barato a miles de empresas, suele salir mejor trabajar Google y los anuncios.

LinkedIn es el canal natural para la prospección B2B: ves el cargo de la persona, su empresa y lo que publica. Funciona mejor si tu perfil explica claramente a qué te dedicas y para quién, y si antes de pedir nada interactúas con lo que publica tu cliente posible.

Lo que no funciona: invitaciones en masa con un mensaje de venta pegado, o el «¿tienes 15 minutos?» a alguien que no sabe quién eres. Una invitación con una línea personal y, cuando acepte, un mensaje útil, convierte más que diez plantillas.

La LSSI prohíbe el email comercial no solicitado. Su artículo 21 prohíbe enviar comunicaciones publicitarias o promocionales por correo electrónico que el destinatario no haya pedido o autorizado expresamente. La única excepción es que ya exista una relación contractual con esa persona o empresa y le ofrezcas productos o servicios parecidos a los que contrató. La ley no distingue entre particulares y empresas.

No vale el consentimiento tácito. El Gabinete Jurídico de la AEPD lo dejó claro en su informe 2018-0164: el artículo 21 exige consentimiento expreso y no admite que se dé por supuesto. Tampoco basta con poner «si no quieres recibir más correos, avísanos».

El RGPD permite tener los datos, no saltarse la LSSI. La ley española de protección de datos (LOPDGDD, artículo 19) presume interés legítimo para tratar los datos de contacto profesionales de quien trabaja en una empresa, si te limitas a los necesarios para localizarle y la finalidad es relacionarte con su empresa. Eso cubre tener el nombre y el cargo en tu lista, pero no te autoriza a enviarle publicidad por email.

En la práctica: usa el email comercial con clientes actuales o con quien te ha dado permiso; para el primer contacto con empresas nuevas, apóyate en LinkedIn, el teléfono, los eventos y las recomendaciones. En todo email comercial identifica quién lo envía y ofrece una forma sencilla y gratuita de darse de baja. Y si tienes dudas sobre tu caso, consúltalo con un abogado: esto es una guía, no asesoramiento legal.

La prospección B2B es una de las especialidades de Unai Martínez, fundador de Kinetika, con 8 años en marketing digital centrados en ventas y SEO para empresas. Con Kinetik Sales definimos contigo el cliente ideal, preparamos la lista, escribimos los mensajes, hacemos el seguimiento y te dejamos las reuniones en la agenda.

Cuesta 1.000 € de implementación y 298 €/mes de mantenimiento y cambios (sin IVA). Los canales y la base legal se eligen antes de empezar, y la lista y los datos quedan a tu nombre.